95%中小企业主都该知道的理论——《营销合伙人理论》

发布时间:2018-9-24 21:09 作者: 招财猫

即便没有中美贸易战,没有人口老龄化加剧以及税收改革和房地产让我们失去了宝贵的十年,企业界仍然需要直面一个真实而具体的困境:如何面对新的(这其实是套路每年都可以称之为新的)营销挑战?作为一家入行较晚的营销机构,招财猫一直认为两大核心理论是我们得以生存并发展的根基,今天聊聊我们赖以生存的营销合伙人理论。

首先,在传统的企业服务领域,广告公司和营销策划公司都是有明确的角色边界的,也就是我们常常说的甲乙方,什么意思呢,你的是你的,我的是我的。但越来越多的企业开始察觉到甲乙方的合作关系并无法满足新竞争形势下的挑战,新竞争形势指的是什么呢?

越来越多好作品和实效案例来自己优秀企业的内部,传统广告业人员流失是公开的事实,金字塔尖的企业大可以高薪加股权(实际上对于营销人而言这样的收益远大于在乙方公司),广大的中小企业在面临竞争时所能选择的就极为有限,在所谓的乙方公司服务范畴。

营销合伙人则不同,既然是合伙人,意味着需要最大程度确定并实现目标,这个过程中很难界定明确的工作边界,在我们与客户沟通的过程中,典型的工作特征是什么都得管,什么都得知道。但这样做的效果突出。为了方便读者理解,我来举一个我们自己的案例,重庆品胜科技,合作之初,招财猫以顾问形式介入,参与企业的战略定位,新品研发会议,提供建议和指导。但随着合作渐进,我们逐渐意识到恐怕非本职的问题对全局影响更为巨大:人力资源架构,内部线上线下的矛盾,协调研发排期和外包工业设计。注意,这些我称之为合同上不会体现,但是却是最终影响执行效果的东西,复杂而真实,但所幸我们与客户彼此信任,用半年的时间在每个决策点给与支持反馈,甚至在产品研发的环节,变成我方主导(我们不是一家工业设计公司),最终使得项目取得了突破性的进展。在传统企业服务的架构上,我们不是甲乙之外的丙方,而是另一个甲方。

这就是我们所说的成为企业的营销合伙人。

在我们所熟悉的以产品为介质向用户传递价值的行业(通常具备有形的产品),几乎所有的领先者都是全面领先的,改革开放几十年和对外交流使得当今的中国市场正当的商业竞争无比透明,以往的一招鲜的出点子或者广告战役都没有办法真正有效改变企业的命运(如长城汽车、长虹电视、乃至创维海信这样的公司),市场上仍旧能听到他们的声音,高昂的公共费用和广告代理费用,但是曾经有效的由点及面变成了此路不通。原因为何?

我们不妨回到了最基础的4P理论,以往的企业服务机构,广告公司公关公司,更多服务于最后一环P(Promotion 行销/促销)而前三者则往往是企业自身决策或额外的多家机构完成。而除非业内的TOP企业,中小竞争者往往内部就不具备一个完整视野的决策角色,这就导致了你是你的,我是我的,彼此之间的关联并不突出,在这一点上洞察最极端的当属乔布斯先生,苹果的神奇之处是在于产品软硬件完美融合,这一点是独树一帜的,我们并不是倒果为因的谈他们的成功,而是指软硬件的融合开发产生的效能会给到用户更为突出的体验,乔布斯的此番见地公开于1980年。而他的好学生小米也是按照这样的路径在开展自己的事业。

如果将企业的运营视为一个完整的产品,就不难理解,多个独立的协助机构,为什么需要一个协调中枢,而这个中枢就是企业的营销合伙人,最理想的方式是来自企业内部,但绝大多数的中小企业并不具备,甚至一些早已成名的企业也是如此。

广告的实效被越来越提及,商业的竞争变得越来越透明,作为自带营销合伙人属性的新物种,会成为未来的主流,插手企业的方方面面,由内而外提出主张,协助企业将竞争力提升至更高层面。

这也是为什么我们对前路充满信心的原因。

 

标签:
扫一扫在手机上阅读本文章